---张总在大张集团供应商联谊会的讲话实录

会议名称：大张集团供应商联谊会

时间：2015年12月18日

地点：华阳国际大饭店

主讲人：张总

今天要探讨的主题，是我们未来的前途、我们合作的方向。

2015年过去了，2016年怎么过？未来我们的方向到底在哪里？我希望通过大家今天的互动，能够让我们每个人找到自己的目标、找到自己的路子、找到自己的幸福。

一、坚持做价值

做生意就是得赚钱，这是一个简单的道理，围绕着这个原则，作为大张公司，我觉得做的最好的一点就是，它的战略和方向始终是对的----当人们都在追求价格、行业、机会的时候，大张公司始终围绕着自己的价值来打造自己的体系，并通过打造自己的体系来创造自己的价值。

大张去年投资近一千万进行豆芽的研发、生产，目前日产量已经达到近三十吨，但初期仅限涧西区销售，为什么呢？因为我们还在不断完善它的质量和配送速度，我们的豆芽不仅不用任何添加剂，还一定要在品质上坚持绿色、环保、高标准。所以很多人即便不喜欢来大张购物，他们还是很愿意吃我们的豆芽，这就是我们的价值。

大张在做这种最笨的工作过程中，始终提出了两点，就是为了顾客的食品安全和生活便利。为什么大张的生意好？我的理解是，因为我们二十多年来坚持做价值----先是价格，同样的商品我们价格最低；然后是质量，同样的价格我们质量最好；再后来是食品安全。

都说互联网让实体零售店受到了冲击，但过去十多年，我们每一个店的业绩都在稳步增长。其实不管将来的网购如何发展、扩张，第一它还得存在生产成本、生产质量的问题，你只要生产成本最低、生产质量最好，这就是你的价值；第二就是中间环节的价值，就是物流费用，而我认为大张配送的效率在中国是先进的。所以，实际上只要我们成本控制好、生产质量控制好、配送效率高，我们的价值就比互联网大，我们就会做的比互联网好。

二、整合供应链，把商品都变成有效的商品

我们开的景华店，总面积有18000平方米，我们用其中的6000平方就做了原来店铺所有的单品，又拿剩下的12000平方做大众服饰，仅这6000平方的销售额就比原来多出30%，结果不到三个月就实现了盈利，大家想想省了多少人？省了多少运营成本？同样的道理，一个大百货店20万平方，它们的服装成本与售价相差十几甚至几十倍，成交率小，一天的销售额才多少？可它们的运营成本又太高，这就是传统百货必死的根源。

现在*有一个名词，叫做“供应侧改革”，就是从生产端、供应端入手，通过提升自身竞争力促进经济发展、创造新的经济增长点。

看看那些欧洲的品牌商找我们代工，得租我们的房子、得招我们的员工、得用我们的工厂，在中国卖还比在外国卖贵那么多，我们不感到惭愧吗？看看我们每年的销售额都有几十个亿，但我们的业务员还要大半夜坐着车去市场一个个选款、讨价还价，生命的效率在哪里？看看我们河南做的最好的胖东来，就连美国的梅西百货都过来考察，我们不去这样做，反而舍本逐末、一门心思去竞争电商。所以，生产、流通、销售，都需要供应侧的改革，因为咱们中国的供应存在着路不顺畅、存在着相互不沟通。

大家想想我们看到的优衣库，它在中国生产，又是中国人在卖，这么受欢迎，她的核心技术在哪里呢？就是通过它的供应链也就是供应侧的整合，把通货、爆款融合在一块，让顾客在卖场里能很开心的选到适合的品牌、款式、价格。

真正的实体经济是你要把产品群很准确的呈现出来，这需要我们大家的共同合作，合作过程是从生产到采购运输，到品类设计，到销售，涉及整个供应链。所以，长申国际的服装区域虽然只有4万平方，我希望它是40万平方的陈列量，然后跟我们的供应商进行技术革新，确定目标客户，研究商品结构，计划品类、面料、价格带，再直接跟厂家选款、订货，监督、引导厂家生产。一方面，供应商就能把握住最终端，就会很少压货、还不用跑到市场上去扯皮；另一方面，如果销售情况不好，我们可以马上打五折甚至一折销售，商品周转快，顾客也满意。

我们必须动脑筋学习，找价值点、找合作点。像这样，通过我们的深度合作、风险共担，把握好品类、管控好采购渠道，找到我们需要的资源，把商品变成有效的商品，我们就会很轻松。如果我们还在那跟风，这也做做，那也做做，没有主见，最后只会什么都做不成。

三、踏实、坚定，做力所能及的事

1、拒绝投机，做自己能驾驭的事情

我做生意永远记着三条，一不给*添麻烦，二不依赖银行，三要做自己能驾驭的事情，驾驭不了的事情坚决不做。

东来说过，“不是我的我坚决不要”，因为他凡事好吃亏，所以跟别人有了很多的合作空间。

但是如果你总想着走捷径，逮着机会给点回扣，结果把我们大学毕业、前途大好的员工贿赂的迷失了自己，最终他业绩达不到被开除，你也没有了渠道；再假设，我是网购品牌，一年能销售一百个亿，那么这一百个亿的货品我需要组织，我需要找生产厂家，但如果明天就是双十一，你说我是生产五十个亿还是一百个亿呢？一不小心就被货给压死了。

人一旦想玩聪明、玩投机，我觉得是找不到目标的，透过现象看本质，即使看不到本质，我们永远记住一条，别搞投机，别做自己驾驭不了的事情，这是我们应该有的原则。

互联网也好，实体也好，生意再大，只要你能驾驭；生意再小，驾驭不了就没法做。如果你能把好的商品组合起来，通过你对面料、对商品结构的专业理解，踏踏实实的打造你的产品群，未来你就是一个品牌，不仅跟大张合作愉快，跟我们联谊会的二十多家企业都会有合作机会，这样你的机会就越来越多。

我希望你能看到一个目标和方向，踏踏实实去做，因为做任何事情都要投入和付出。如果我们没有看到未来的方向，如果我们急功近利，如果我们对做事没有高标准、没有投入和付出，我们就不可能成为一个伟大的企业。

2、看准方向，用自己的生命去打造

当你看懂了方向，默默无闻、认认真真去做，最后都会有所成就。如果做超市的人因为房地产好赚钱，都去做房地产了，后来看超市赚钱又回来开超市，结果你会发现，他开超市会赔的一塌糊涂，最终他的竞争力在哪里？这都反映了民族的不理性、急功近利。每开一个店，都要让它达到理想的标准，要看准方向，用自己的生命去打造它，用一颗真诚的心跟大家合作。

所以对于我们的长申国际，尽管做起来并不容易，尽管有人质疑说“我做了这么多年百货还不敢做买手呢，没经验的人犯傻才会做”，但世界上如果没有几个傻子，世界会进步吗？大家想想，如果在座的一起合作，投入的去研究商品结构，并依靠我们的团队合作、团队信用直接跟厂家联系，价格直接定低，人家加价7-10倍，我只需要加价1-2倍，卖的不好的就快速降价周转，卖上一年，我们一定会有大的销售。因为不管是实体经济还是互联网，你只要生产成本低、运输成本低、销售成本低，你一定是胜利的王者，这是最根本的思维价值点。中国的商业一定要考虑这些因素。

其实我们很多做服装的人，感觉、技术都特别好，但是因为缺乏战略和眼光，没有考虑到整合这个链条。我希望我们的服装供应商打开思维，找到你们的产品群，然后跟我们这一类的公司合作，大家一起研究、风险共担，根据销量定产，根据顾客需求定价，未来一点一点去做，就会成为科技含量很高的公司。

我要跟大家讲的是，你做这一行，就认真、细心的做，然后找准人，真诚的跟对方进行紧密合作，你的未来一定会有出息。

3、专注、精进，经营自己的品牌

我们联谊会在连云港开会，规定第二天八点不能迟到，有个比我年龄还大的哥们，头一天要从温州赶到连云港，因为台风，买了三张机票中转，结果跑到上海还是没有完成去连云港的任务，又自己开车从上海赶到连云港，终于在早上五点赶到，他很愿意这样去做，并且很快乐。那么这样的团队组织是一种什么样的精神？它一定有内在的东西，为什么我们不能活出来这样一种层次、幸福、状态呢？就是因为我们对自己没有过高的要求。

大张公司有个品牌叫“真求美”----一个人得以“真”作为基础，不断的去探索自己的人生，最后会达到一个至高的境界。而联谊会一百多个成员，我们审查的主要标准就是对于顾客的信用、员工的信用、供应商的信用。所以给大家提示，人要经营自己的品牌，这个品牌不是你在外面的名声，而是你能照顾好自己的亲戚、朋友、家人，他们觉得你真，信任你，愿意为你去做。这是从做人来说。

从做生意来说，我们有个目标，并且相信这个目标是正确的，我们就有信心，坚定的从小事做起，做能做、会做、该做的，然后越做越有信心。

做生意一定要找到好老板、好哥们，要跟对他们。比如我知道跟着谁我会发财，跟着谁不受欺负，跟着谁精神上就有动力。就像跟着耶稣你就知道要怎么做事，跟着释迦牟尼你就知道要怎样开悟，跟着孔圣人你就知道要怎样做君子。而这个“人”可能是个人，也可能是个企业。

好多人活了一辈子，不明白这种道理，我们要跟对“人”，找到我们的朋友，找到我们的目标，找到我们的路子，然后想办法训练我们的精神，不要迷失自己，像耶稣一样去成就别人，当一个支撑别人的人，这样我们的未来一定会做的很好。

(陆晓燕根据张总讲话整理)